#StratégieDigitale : LinkedIn et sa force de prospection

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Le grand réseau professionnel représente un outil majeur pour la veille, les relations et le démarchage commercial.

En 1929, l’écrivain Frigyes Karinthy évoquait le fait que chaque personne dans le monde soit connectée à une autre par, au maximum, 6 poignées de main. De nos jours, Facebook lui-même a annoncé que ce chiffre était plus proche de 4,74. Cette théorie, prémices de ce que l’on appelle communément le « réseau », prend tout son sens avec LinkedIn.

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La présence sur LinkedIn

Aujourd’hui, un professionnel sur 3 est un membre de LinkedIn. Il faut d’abord étudier la présence de ces professionnels afin d’étudier les raisons qui les poussent à utiliser le numéro un des réseaux sociaux professionnels.

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Cependant, il y a peu de chances que les acteurs s’intéressent à votre profil si votre présence n’est pas cohérente avec votre stratégie.

  • La première étape sera de compléter votre profil à 100% : votre page personnelle et ses informations constituent la première vitrine de votre activité. De plus, lorsque l’on effectue une recherche Google, les données LinkedIn sont généralement présentées dans les 5 premiers résultats. Portez une attention particulière à votre résumé, qui doit être simple et synthétique, afin de capter l’attention des autres utilisateurs.
  • Se connecter avec un maximum de personnes qualifiées. Et j’insiste sur le « qualifiées ». Plus vous aurez de connexions de premier niveau, plus votre champ d’action sera vaste (veille, démarchage, suivi) au premier, deuxième (connexions de vos connexions) et troisième niveau. Néanmoins, un compte qui aurait ajouté n’importe qui verra ses informations importantes diluées par du contenu massif inintéressant. Enfin, il est fortement conseillé d’envoyer un message de connexion contenant une présentation de vous-même, votre activité et la raison de l’ajout. Ce type de message permet un contact moins intrusif et plus facilement acceptable par l’autre partie.
  • Externaliser votre profil. Ne pas hésiter à ajouter des liens permettant d’avoir une vision sur votre travail (vidéos, blogs, sites web, portfolio).
  • Créer une page Entreprise et l’animer de façon régulière. Même conseil pour votre profil perso.
  • Rejoindre des groupes permet également de trouver des contacts qualifiés.

La prospection et le contact sur LinkedIn

Si le comportement sur LinkedIn était une technique marketing, il pourrait s’apparenter à de l’Inbound Marketing. Le concept est simple : « je donne avant de demander », afin de se positionner en temps qu’expert et rendre le démarchage légitime. Sur les réseaux, c’est donnant-donnant : il faut s’intéresser aux autres et les aider pour que l’on puisse vous rendre la pareille.

La recherche LinkedIn

Il existe différentes façons de réaliser une recherche sur LinkedIn. Nous vous conseillons de ne contacter directement que vos relations de 1er et 2ème niveau. Pour les autres nous privilégierons les Inmails.

De plus, il est généralement plus pertinent de réaliser une recherche avancée plutôt que d’utiliser la recherche standard du site. Vous pouvez utiliser des mots et paramètres clés qui vous permettront une recherche affinée en fonction de vos besoins.

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Cependant, ces paramètres restent régis par la forme de l’écriture et la justesse de l’orthographe.

Ainsi, il est possible d’utiliser des variables boléennes (comme un programme informatique, logique). Voici les plus utiles :

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À noter : Ces techniques sont utiles lors de recherches pures et dures. Le contact le plus légitime reste suite à un nouveau statut ou demande d’information sur votre fil d’actualité, ou encore une visite sur votre profil.

La prise de contact

La prise de contact aura plus de chances d’être bien vue si vous avez agi de manière désintéressée auparavant. Construisez les bases de votre profil petit à petit en publiant des actualités, des conseils, en répondant aux questions de vos contacts… En résumé, employez-vous à donner une image de un professionnel ayant des compétences et connaissances pour être digne de confiance. Lorsque ce sentiment sera partagé par le plus grand nombre, vous pourrez finalement lancer la phase de prise de contact (si l’on ne vient pas à vous avant).

On a rarement une deuxième chance de faire une bonne première impression.

Prenez le temps. Prenez le temps. Non, sans rire, prenez le temps d’écrire un brief pertinent. Mettez en avant les points communs qui vous unissent et déclarez de façon transparente votre objectif, tout en évitant le démarchage de base. Votre objectif peut être uniquement de boire un café afin de discuter des projets respectifs ! La franchise fait rarement défaut dans un milieu aussi intéressé !

Vous pouvez vous aider d’un AIDA pour rédiger votre message.

Entretenir son réseau

Comme dans la vie de tous les jours, votre réseau sur LinkedIn doit être entretenu. Et les façons de le faire sont sensiblement les mêmes que dans le monde réel.

  • Prenez des nouvelles
  • Valorisez vos contacts
  • Proposez votre aide de manière générale mais surtout lors de changements (changement de poste, nouveaux projets, nouvelle entreprise…)
  • N’oubliez pas les « dettes sociales » : si quelqu’un vous a rendu service, il faudra lui rendre la pareille un jour.
  • Soyez actif sur le réseau et dans votre veille
  • Visitez régulièrement la page des actualités ou utiliser des outils comme Nimble / Brewster


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